Ettevõtted, kes tegelevad müügiga, otsivad oma kliente mitmel viisil. Külmakõned on samuti väga olulised. Paljude jaoks on see termin harjumatu, seega on seda väärt uurida. On mitmeid olulisi eeskirju ja näpunäiteid selle kohta, kuidas saavutada müüki suurtel kõrgustel.
Mida tähendavad külmakõned?
Nimi "külm" ei tulnud mitte juhuslikult, kuna see kajastab asjaolu, et müügijuht pöördub firma, mida ta ei tea, nii et suhet ei saa nimetada soojaks, sest neid ei ole installitud. Kirjeldades, millised külmkõned on müügil, tuleb märkida, et levitaja ülesannetele on ette nähtud igapäevase täitmise külmade kõnede norm. Enamasti on see 25-100 tk.
Tasub teada, millistes olukordades on külmkõned efektiivsed:
- Kaupade ja teenuste müük, mis on alati vajalik, näiteks paber, vesi, kirjatarbed ja palju muud.
- Teenuste ja kaupade pakkumine, mis ei ole üleliigne, kuid ei vaja neid. Näiteks võite tuua ärilõunate, spetsiaalsete kirjanduste, tugisüsteemide ja nii edasi.
- Kaupade ja teenuste müük, kus klient aeg-ajalt vajab, kuid nüüd ei saa. See hõlmab seadmete remont, tindikassetid, tarkvara uuendamine ja palju muud.
- Odavate vajalike kaupade ja teenuste realiseerimine, mille tarnija kliendil on lihtne muuta. Näiteks kehtib see kaupade veo, etikettide ja pakkematerjalide tootmise kohta.
- Kaupade ja teenuste pakkumine soodsatel tingimustel. Ideaalis, kui neil pole analooge turul. Selliseid boonuseid saate pakkuda külmade kõnede puhul: madal hind, edasilükatud makse või tellimuse lühike tähtaeg.
Külmad ja kuumad kõned
Lisaks juba arutatud külmakõnede kontseptsioonile on ka teisi võimalusi: kuum ja soe. Esimesel juhul tuleb teha kõnede otsene kavatsus teha koostööd, st viia tehing lõpuni. Tasub võrrelda isegi külmasid ja soojaid kõnesid, ja teisel juhul kasutatakse klientide kontakte, mille juhataja on juba tuttav ja kes on mõnevõrra huvitatud koostööst. Soojad kõned kasutatakse varude aruandluseks, hindade vähendamiseks või suurendamiseks või varem katkestatud koostöö taastamiseks.
Kuidas teha külma kõne?
Ütlema kohe, et see ülesanne ei ole lihtne, sest enamikul juhtudel ei taha inimesed rääkida, panna torusid või ebaviisakalt. Tõhusate külmade kõnede läbiviimiseks tuleks telefoni müügimeetod põhjalikult välja töötada. Selleks peate omama kliendibaasi, planeerima ennast vestluse plaani ja õppima takistuste vältimiseks, näiteks sekretäri keeldumist või kliendi vastuväiteid.
Külmade kõnede reeglid
Selleks, et ärritus ei tekiks, on vaja eelnevalt ette valmistada. Külmade kõnede tehnoloogia ei ole mitte triviaalne kõne, sest eesmärgiks on määrata kohtumine. On mitmeid reegleid, mida tuleb arvestada:
- Leia vabandus . Selleks peate koguma potentsiaalse kliendi kohta rohkem teavet. Näiteks võib motiiv olla nende veebisaidil avaldatud artikkel.
- Ära müüa . Külmkõned on vajalikud, et huvi ja öelda, ja mitte teha tehinguid. Saate seda fraasi kasutada: "Kas see teile huvi pakub?"
- Austama Telefonivestluses ei tohiks olla survet, agressiooni ega pettust. Konverentsi huvides on vaja keskenduda, et mõista, millele keskenduda.
- Keeldumine ja vastuväide on kaks erinevat asja. Ära ole vastukäiv, kui inimene ütleb, et on raske "ei". Paku erinevaid alternatiive, näiteks selleks, et kohtuda temaga sobival ajal.
Kust saab külmade kõnede telefoninumbreid?
Loomulik küsimus, mis tekib inimestel, kes selle teema esimest korda sattusid. Kui kavatsete teha külma kõnesid, peaks müügijuhi vestlusgraafik ja kliendibaas eelnevalt vormistama. Soovitud numbrite saamiseks on mitu võimalust:
- Sõltumatult leida . Selleks peate kasutama Internetti ning leidma kliente ja teavet. Pange tähele, et telefoni nime ja numbrit pole efektiivseks müügiks piisav.
- Valmis baasi ostmine . Pleasure ei ole odav, kuna iga klient maksab umbes 0,18 dollarit ja andmebaasi minimaalne arv rida on 10 tuhat. Kui ostute tegite, kontrollige kõigepealt selle kvaliteeti, kuna on olemas pettusega organisatsioonid, kes müüvad vananenud aluseid või võltsid.
- Programmi-koguja kasutamine . Neid müüakse vabakutseliste börsidel ja need on odavad, kuid külmkõned, kasutades seda tehnikat, on halva kvaliteediga teabe tõttu ebaefektiivsed.
Külm kõne - dialoogiplaan
Professionaalide seas nimetatakse esimest kõnekava skripti. Kuna vestlus toimub telefoni kaudu, on võimalik mõelda kõikide andmete, näiteks küsimuste ja oletuste sõnastamise kaudu. Haldur peab iseseisvalt skripti tegema, võttes arvesse õige dialoogi olulisi hetki. Külma kõne tehnoloogia sisaldab:
- Sissejuhatus tähendab tervitust ja esitlust. On oluline minimeerida soovi müüa midagi. Peate rääkima ettevõtte nimel, mitte oma nimel.
- Kontakti loomine Selgitamaks, mis külm kõne on kliendile ja kuidas skripti õigesti teha, tuleb silmas pidada sõbraliku vestluse loomise vajadust ja kliendi vajaduste kindlaksmääramist. Selleks on vaja eelnevalt vähemalt teada saada vestluspartneri minimaalset teavet.
- Huvi huvides . Vestluse järgmises etapis on vaja pakkuda kvaliteetset toodet ja teenust, nii et klient ei soovi dialoogi lõpetada.
- Eesmärgi saavutamine . Eksperdid märgivad, et külmade kõnede lõpp peaks olema kohtumise määramine. Sel eesmärgil tuleb klient paigutada mugavasse keskkonda, mille jaoks ta pakub mitmeid võimalusi.
Külmkõned - töötage vastuväidetega
Selleks, et arendada professionaalsust müügi valdkonnas, peate suutma põhjalikult reageerida keeldumisteatele, mida päeva juhataja saab korduvalt kuulata. Külma kõne kaalumisel tuleb kindlasti arvesse võtta vastuväiteid. Väärib märkimist, et vastused traadi lõpus on enamikul juhtudel ühesugused.
- "Valik on täielik, me ei vaja midagi." Sellise vastuväitega toimetulemiseks on vaja proovida potentsiaalsest kliendist saada võimalikult palju teavet selle kohta, mis neil kaupadel tegelikult on.
- "Sellel ei ole raha." Selles olukorras toimingute taktika on seotud asjaoluga, et kliendiga kirjeldatakse üksikasjalikumalt olemasolevat ettepanekut.
- "Me ei soovi teie ettevõttega koostööd teha." Negatiivset suhtumist võib põhjustada teabe moonutamine või isiklik kogemus, seega on vaja teada, mis sellist reaktsiooni põhjustas.
- "Oleme rahul nii kõike, nagu see on, nii et me ei kavatse vahemikku muuta". Sellises olukorras peate kliendile selgitama, et teie toode või teenus ei muuda tootevalikut, vaid täiendab seda, tuues kasu .
Kuidas külla sekkuda sekretäriga?
Müügijuht ja otsustaja on märkimisväärne takistus sekretärile või isiklikule abile. Bossiga suhtlemine pole lihtne, kuid võimalik. Sekretäri külastamiseks on mitu nõuannet:
- Kõigepealt peate tuvastama otsuse teinud isiku nime ja kui helistate, peate juba küsima temaga seotust, nimetades talle nime.
- Külmade kõnede puhul kasutate ootamatut ja kiiret mõju, mille puhul kindel toon räägib tere tulemast ja palub kommertsdirektoriga ühendust võtta.
- Püüdke sekretäril mõelda, et te ei kutsu esimest korda ühendust. Selleks võite öelda: "Tere, ettevõte on nii, lülitub sisseostuosakonda."
- Püüdke helistada korraga, kui sekretär ei pruugi olla kohas, näiteks lõunasöök, päeva lõpp või 30 minutit. enne kui see algab.
Külmad kõned - koolitus
Kui soovite, saate nii kiiresti kui võimalik arendada kõnesid õigesti, saate läbi spetsiaalse väljaõppe. Sel eesmärgil toimuvad erinevad seminarid, veebiseminarid , koolitused ja nii edasi. Spetsialistid annavad üksikasju külma kõne nõuetekohase tegemise ja võimalike probleemide vältimise kohta. Lisaks on soovitatav lugeda kasulikku kirjandust, suhelda kogenud inimestega ja pidevalt harjutada ning seejärel saavutada hea tulemus.
Stephen Schiffman "külma helistamise tehnikad"
Kui soovite mõista külma kõne tegemise reegleid, peate selle raamatu lugema. Stephen Schiffmanit peetakse Ameerika Ühendriikide parimaks õpetajaks müügitehnikate jaoks. Raamatus "Külmakõned" on lihtsad sõnad selgitavad kõiki tingimusi, annab palju praktilisi näiteid ja sisaldab isegi mitmeid valmis vastuseid, mis aitavad paljudel probleemidel vältida. Autor motiveerib motiveerivalt uustulnukaid ja annab tõhusaid nõuandeid kliendibaasi täiendamiseks.
Koolitus - külmad kõned
Müügivaldkonna spetsialistid tegelevad koolituste läbiviimisega, kus nad õpetavad põhilisi tööriistu külma kõnede efektiivsuse suurendamiseks. Paljud koolituskursused mitte ainult ei selgita teooriat, vaid ka tava, see tähendab, et kõiki tehnikaid testitakse. Koolituse käigus saate üksikasjalikult teada, millised külmad kõned on, millised müügimeetodid aitavad teil tulemusi saada, kuidas välistada vigu ja välja töötada oma vestlusplaani.